Techniques de vente
VENDRE ou plutôt FAIRE ACHETER...
L'acte final d'une négociation sera la conclusion des termes acceptés par le client, si et uniquement si, le vendeur a su répondre à son BESOIN.
Dans la vente directe, un commercial devra faire preuve d'organisation, établir une stratégie de la prospection jusqu'à la signature d'un contrat:
- Le secteur
- La cible prospect
- Le plan de vente
- L'attaque de vente
- Le SAV
En bref, la vente n'est pas un acte hasardeux et même loin de là, nous parlons bien d'une démarche fondée, renforcée par une technique et un réel savoir faire.
Parmi les techniques de vente les plus utilisées, la redoutable efficacité de PSS (Professional Selling Skills ) permet de construire un plan de vente et surtout de comprendre et répondre aux préoccupations du client, une réponse aux 4 préoccupations:
l'Indifférence, l'Inconvénient Réel, le Scepticisme ou encore le Malentendu.
La fameuse objection "ça ne m'intéresse pas" deviendra alors une porte de négociation et non un mur pour le commercial qui saura manier la technique d'écoute et de compréhension.
Cette technique d'entretien de vente sera exploitée tant pour la téléprospection/vente, qu'en magasin ou en vente directe BtoB/BtoC
S'adapter en reconnaissant la motivation à l'achat de son client avec la méthode SONCAS
Adoptée par de nombreux commerciaux, la méthode SONCAS permet d’activer les principaux leviers psychologiques qui favorisent l’acte d’achat, afin de mettre en place des argumentaires de vente ciblés. Généralement mise en œuvre dans la phase de découverte, par exemple lors d’un premier rendez-vous commercial, elle consiste à donner au client potentiel le sentiment qu'il domine l'échange, en cherchant non à lui vendre, mais à le faire acheter. Chaque lettre de SONCAS correspond à un type de motivation utile pour bien appréhender la relation client.
Sécurité Si l’on en croit la célèbre pyramide des besoins de Maslow, la sécurité fait partie des besoins essentiels de l’être humain, juste après les besoins physiologiques. Il s’agit donc d’être particulièrement attentif à cette dimension pour mettre en confiance le client.
Orgueil Aussi présent dans la pyramide de Maslow, l’orgueil doit être compris dans le sens de l’estime de soi, du besoin de se sentir reconnu en tant que personne. L’objectif du commercial est donc de développer des arguments nourrissant l’amour-propre du client.
Nouveauté Le principe de nouveauté est lié à la curiosité et au besoin de changement. C’est un vecteur commercial majeur, qui joue un rôle central dans la plupart des stratégies marketing.
Confort La notion de confort peut être rapprochée de celle de sécurité. Elle englobe à la fois le confort physique et psychologique du client, de plus en plus nécessaire avec la diffusion de nouvelles technologies, qui peuvent sembler inaccessibles aux non-initiés.
Argent Présent quel que soit le type de vente, l’argent peut agir comme frein ou motivation à l’acte d’achat. Le rôle de la force de vente est de faire comprendre au client que son achat n’est pas une dépense plus ou moins nécessaire, mais un investissement rentable.
Sympathie Bien que secondaire, la sympathie du vendeur peut jouer un rôle déterminant lors d’une vente. Tout commercial doit veiller à adopter une attitude ouverte et à véhiculer des messages positifs. L’écoute est une dimension essentielle de ce levier.
VIA LAUDIS CONSULTING construit les plans de vente, argumentaire, attaque de vente. Forme les commerciaux aux techniques de vente et communication pour améliorer la force de vente.
