Statégie commerciale

Contrairement aux Anglo-Saxons, le commercial en France a historiquement « mauvaise presse » au sein d’une entreprise. Ils sont considérés, à tort ou à raison, comme des marginaux, « grandes gueules », ingérables voir incompétents et au mieux complètement ignorés.

Profession mal connue, elle est souvent vue comme un mal nécessaire. Ceci parce que chacun pense que "pour faire du commercial il suffit d'aller chez les clients chercher les commandes". Donc, une stratégie commerciale ne sert à rien (CQFD !)

De ce fait, nous n’avons pas de stratégie commerciale. Les vendeurs se retrouvent bien souvent seuls, sans appuis et sans aide sur le terrain. C’est, par ailleurs, habituellement la cause d’un manque d’efficacité commerciale au sein de l’entreprise et où la démotivation règne. Au-delà de la stratégie commerciale, harmoniser les actions des différents interlocuteurs de l'entreprise en termes d’efficacité commerciale est aujourd'hui un enjeu majeur.

Quoi qu’on en dise, la performance d’un commercial est également liée à l’intensité de l’engagement pris par son entreprise, dans son ensemble, à délivrer un service de qualité à ses clients.

Et pourtant, quelque soit la taille d’une société (de 1 à plusieurs milliers de collaborateurs), la fonction commerciale est vitale pour sa survie et sa croissance. Sans clients, pas de commande et sans chiffre d’affaires, pas de bénéfice. Il est par ailleurs étonnant de constater que beaucoup de société s’inquiètent de la baisse ou stagnation de leur chiffre d’affaires et la gère en réduisant les coûts de manière drastique ! Par contre, peu d’entre elle pense à renforcer la force de vente sur le terrain, à introduire de nouveaux produits ou à investir en marketing.

Bien sûr, c’est de la faute des commerciaux s’ils ne vendent pas ! De nombreux dirigeants d’entreprises sont sensibles à l’activité commerciale de leur société compte tenu de l’enjeu stratégie mais sans autant maîtriser les tenants et aboutissants de cette fonction beaucoup plus complexe qu’il n’y parait. S’il n’existe pas de lien réel entre la politique de l’entreprise et la stratégie commerciale, la société ne progressera jamais et au pire régressera.

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